社会的証明の原理

7月 10th, 2014 by kininarunews

あなたは人の行動に左右されますか?

みんな、そんなことはない!と思ってます。

社会心理学に、こんな原理があります。

 

『社会的証明の原理』

人は何をしていいか分からない時は、 人の行動を手本にするという原理です。

 

セールスにおいてはこの原理を最大限利用します。

 

代表的なものとしては『みなさんトーク』というものがあります。

『みんなこうやってますよ。』『人気NO.1です!みんなに人気です。』というトークのことです。

目の前の商品が本当に得なものなのかどうかわからないとき、人は他の人がどううやっているのかを知りたくなります。

そして、みんなが問い合わせしたり、知りたがったりするものは良いもの!と思いこむのです。

 

そして同様に、みんなに選ばれているセールスマンは良いセールスマンだと思われます

ですから、自分は忙しくなくとも忙しいセールスマンを演じる必要があるのです。

 

セールスマンが、いつでもお気軽にお電話ください!と言うのはふつうです。

トップセールスになると、つながらなくてもめげずにお電話ください!と言います。

ちょっと言い方変えてみるだけで忙しそうな人に見えます。

そして、忙しい人は相手から良いセールスマンであると思われるのです。

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コミットメントをとる

7月 9th, 2014 by kininarunews

人は、軟弱で、優柔不断で、軽はずみで、不安定な人・・・と思われたいとは思っていません。

だから人は、自分の主義主張を一貫させようとします。

一貫している人は、合理的で、確かで、信頼のおける健全な人だと思われます。

そう思われたいと思っているのです。

自分の体裁のために、立場を公にすればするほどその立場を変えることが困難になってしまうものなのです。

立場を公にする、これが『コミットメント』 です。

そして、立場を公にすると、その立場に沿った行動を取らざるをえなくなる。

これが 『一貫性の法則』です。

 

セールスでは相手に、この商品が欲しい!という立場を表明してもらいさえすれば、相手はそのコミットメントに従い購買行動を起こすのです。

それが、たとえ本心から欲しいと思ったものでなかったとしても、です。

 

売れるセールスマンは、一貫性の法則がいかに強力かを知ってます。

立場を公にするコミットメントの中で特に強力なのが『書く』ということと『ハンコを押す』ことです。

これには魔術的な力があります。

 

『書く』ということについては、こんな話があります。

 

朝鮮戦争時、多くのアメリカ兵は、中国共産党が管理する捕虜収容所にとらえられました。

そこで、捕虜のアメリカ兵は、中国に好意的意見をノートに書かせました。

書かない人には、中国に好意的な文章をノートに写させました。

これによって、アメリは兵は自分の書いたこととの一貫性を保つような考え方や行動をするようになりました。

意見を文字にして書く、ということは、あなたがこう書いたのですよ、という証拠が残るということ。

取り消しの効かない証拠として、目の前に残るのです。

さらにこれは、他人を説得する証拠にもなります。

このノートは、あなたの同僚たちが書いたんですよ、こんな風に考えているんですよ、というように他人をも説得できる材料になるのです。

 

セールスにおいてアンケートや仮申し込み書などに執拗にサインを求めるのは、一貫性の法則が強力であるが故なのです。

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読心術② 目線

7月 8th, 2014 by kininarunews

目線

自分から見た相手の目線の方向が示す心理です。

たとえば、自分から見て左上に目線があるとき、相手は嘘をついている可能性が高いということです。

セールスにおいては、クロージングした瞬間の一瞬で判断します。

目線が下ならクロージング成功です。

沈黙を守り、期待して返事を待ちましょう。

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読心術① 目線の動き

7月 8th, 2014 by kininarunews

人の心が読めればどんなに素晴らしいことでしょうか。

コミュニケーションが楽になりますよね。

営業をする上で、相手が何を考えているかが即座に分かれば、的外れな提案をしなくてすみます。

さて、読心術の一つに、目線から思考を読むテクニックがあります。

人の目の神経は脳の思考領域とダイレクトにつながっており、様々なシグナルを発信しています。

 

目線が上 ↑ 見えるものについて考えている。

目線が下 ↓ 感情や感覚について考えている。

目線が左 ← 想像上のこと、未来のことについて考えている。

目線が右 → 過去のことについて考えている。

 

これだけです。

応用も簡単で、目線が左上なら未来や想像上の見えるものについて考えているのです。

人の目に注意するようになると驚くほどはっきりとこの動きが分かります。

さらに、目線の動きと発する言葉に矛盾があれば、ウソを付いていることを見破ることもできるのです。

目は口ほどにものを言うのです。

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何でもできる、では分からない

7月 7th, 2014 by kininarunews

セールスの初回面談で客の警戒心がなかなか解けず、テクニックを使うような心の余裕も無いときがあります。

そんなとき、ついつい『何でもお手伝いさせていただきます!』と言ってしまったりしませんか?

少しでも次回面談につながるようにセリフを少しだけ変えてみましょう。

 

変えるのは『何でも』というところです。

この『何でも』をもっと具体的にするのです。

 

『たとえば、こんなお手伝いが出来ます。

先日のお客様は○○について、

お手伝いさせていただきました。

みなさん、気になるところは同じみたいですね。

あなたはどうですか?

よかったら資料お届けしましょうか?』

 

ちなみに、具体的なお手伝い方法を伝えるというのは、セールスレターやDMなどでも同じです。

『何でもご相談ください!』ではなく、もっとわかりやすく具体的に何ができるのかを相手に伝えていきましょう。

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一貫性の法則

7月 6th, 2014 by kininarunews

有言実行。

主張と行動が一貫していること、それは合理的で、誠実で、人格的に優れていると思われます。

主張と行動が一貫していないと、裏表があり、行き当たりばったりだと思われます。

人には、人から一貫していると見られたい欲求があります。

もちろん私たちの生活の中で重要なことであり、高い価値があります。

 

『一貫性の法則』という心理作用があります。

人は、一度自分の立場を表明するとそれに従ってしまうという心理作用です。

セールスにおいても、一貫性の法則は強力に作用します。

 

一貫性の法則を働かせるために不可欠なことがあります。

それは相手に『コミットメント』させることです。

相手に商品が欲しいと言う立場を公にしてもらうことなのです。

心の中で思っているだけでなく公言させること、コレが重要です。

逆にいうと、心の中であまり思っていなくても、立場を明確にしてもらうと一貫性の法則により相手に行動してもらうことが出来るのです。

 

こんな心理学の実験があります。

 

協力者が海水浴にいきます。

海水浴場はとても賑わっています。

マットを敷き荷物を置きます。

しばらくして荷物から離れます。

すると置き引きが荷物を持って立ち去ろうとします。

 

この場合、置き引きを引きとめた海水浴客は20人中4人だけでした。

ところが、協力者が海水浴客に『荷物を見ていてもらえませんか?』と、ひとこと頼み承諾してもらった場合は、20人中19人が置き引きを引きとめました。

置き引きを引きとめる、というような厄介なことなのに、90%以上の人が協力的に行動してくれたのです。

これは、荷物を見ている、と承諾した自分に対して一貫性のある行動を取ろうとする働きの証明となりました。

 

『コミットメント』により、人の行動の幅は狭まってきます。

どんな方法であっても、相手にこの商品が欲しいという立場を明確にしてもらうことができれば、一貫性の法則により、自動的に成約へと進んでいくのです。

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ドアインザフェイス

7月 5th, 2014 by kininarunews

人はよく考えて行動しているようで、実は何も考えていません。

怠け者でめんどくさがりです。

だから、人は思考や行動をパターン化します。

ステレオタイプや経験則などで考えずに行動できるよう自動化するのです。

 

たとえば、朝起きたら『おはよう』と言います。

この時何か考えてますか?

 

あなたのイメージする博士や医者は、白衣を着ているはずです。

 

『安いもの=質が悪い』とパターンで考える傾向にありますよね。

 

様々なことを考え、選択し、行動しなければならない人間社会の中で、できるだけ間違いを少なくし、ストレスなく、ラクに動けるよう、私たちは気付かないうちに小さいころから人間社会のルールを叩き込まれているのです。

 

セールスでは、人の自動的・固定的行動パターンを利用したテクニックがあります。

その一つが、心理学で言われている『返報性の原理』 です。

『返報性の原理』とは、『何かもらったらお返ししなければならない』という心理作用のことです。

年賀状をもらったら返すというのがわかりやすい例えでしょうか。

 

セールスでは、試食や試着、無料お試しキャンペーンなどに利用されています。

人は生き残るために、このようなギブアンドテイクの文化を形成したと言われています。

 

武器や道具を作る技術を与え、食料をもらう。

このような大昔からの相互依存の文化によって、受けた恩義には必ず報いなければならないという義務感が生まれました。

さらに、お返しをしない人は恩知らず、自分勝手と蔑まれ嘲笑の的となりました。

返報性のルールは、守らないと社会的不承認を得ることになるのです。

 

セールテクニックにおいては、この返報性の原理を応用した『ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック』が有名です。

最初に大きな要求をし、それを拒否させた後、それより小さな本来の要求をするというものです。

返報性の原理を応用したこのテクニックが利かないわけがありません。

大きな要求から小さな要求に変更したことで、相手に『譲歩』を与えることが出来るのです。

こちらが譲歩したのだからあなたも譲歩してください、ということです。

相手は、一度断った罪悪感、譲歩してもらった恩義、譲歩させたことへの満足感を得ます。

また、大な要求と小さな要求を比較することによって、小さな要求がより小さく見えるという『コントラストの原理』の心理作用までもが働きます。

結果として本来の要求へ自動的に承諾してしまうことになります。

 

セールスは断られて(断らせて?)からが勝負です。

このようにいわれる理由は、決して精神論や根性論などではなく、テクニックなのです。

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あなただけのセールストーク

7月 5th, 2014 by kininarunews

心理学で『カラーバス効果』という言葉があります。

特定のことを意識すると、それに関する情報ばかりが集まってくるという心理作用です。

パチンコ好きの人は、目印をパチンコ屋にします。

マイホームを検討している人は、自分が好みの外観の家を目印にします。

人は、視覚入ってきた情報を脳で見ているのです。

 

人間の脳には『網様体賦活系』という神経の束があります。

これには、今自分が重要だと認識していることとそうでないものを無意識に選択する機能があります。

さらに、視覚から入ってきた情報だけでなく、聴覚、身体感覚、味覚、嗅覚からの情報も選択しています。

ということは、相手と話をしているときに、その内容が全く関心のない話だった場合、客の網様体賦活系によって情報が遮断されてしまうことがあるのです。

 

セールスの場面では、客に今伝えている情報に意識を向けさせなくてはなりません。

意識を向けさせる方法について、次の2つのことを話に盛り込むことで意識をコチラに向かせることが出来ます。

それは『興味性』と『反社会性』です。

 

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◆興味性
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相手に興味性を盛り込むためには、

『認知的不協和』

『ツァイガルニク効果』

『ストーリー』

を使うことが有効です。

 

『認知的不協和』とは『アンバランス』ということです。

バランス悪いな、ミスマッチだな、と感じることは相手の興味を引くことができます。

 

『ツァイガルニク効果』とは『中途半端』 ということです。

メタ●●ックのように●●で隠されてたりとか、実は、このことより重要なことあるのです!のように続きが気になる状態のことです。

 

『ストーリー』とはそのものズバリ『物語』です。

 

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◆反社会性
―――――

たとえばヤフーニュースなどで「下着泥棒」「浮気」「虐待」「女子高生」「猥褻」「奴隷」などの言葉があったらついついクリックしてしまいませんか?

会社や商品のイメージを損なわず、かつ反社会的性質の言葉を投げかければその情報に相手は意識を向けます。

あなたの言葉によって、客はあなたの商品を意識することになります。

 

大事なこと確実に伝えるために、相手の意識をコチラに向けるその一言があなただけのセールストークとなるのです。

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ベネフィット

7月 4th, 2014 by kininarunews

 

セールスにおいて基本的にはデメリットもしっかりと伝えることになります

しかし、時にそのデメリットは競合他社に突かれ、致命傷にもなりかねません。

自社商品について相手を説得するのではなく、納得してもらわなければならないのです

説得するとは、自社商品がどれだけ素晴らしいかを説明することであり、納得してもらうとは、自社商品によって得られるものを
イメージしてもらうことです。

 

さて、メリットとはなんでしょうか?

 

―――――
メリット(merit) → 利点、長所
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たとえば、食器洗い乾燥機をオススメするとして、
メリットをお伝えするとこうなります。

 

「食器洗いの手間が省けますよ」

「手洗いするより、水道代も少なくてすみますよ」

 

これはこれでもちろん正しいことなのですが、これだけだと説得になってしまいます。

実は、セールスにて相手に本当に伝えるべきは『ベネフィット』です。

 

―――――
ベネフィット(benefit) → 利益
―――――

食器洗い乾燥機の例で言うと、ベネフィットをお伝えした場合はこうなります。

 

「食器洗いの手間が省けるから、その分お子さんと触れ合う時間が増えますね!」

「いつも食器洗ってる時間を大好きな読書の時間に充てれますね!」

「これでもう、洗剤で奥様のきれいな手が荒れなくてすみますね!」

 

商品を使うことによって、あなたにどんな利益があるのか?ということを具体的に、イメージできるように説明してあげなければいけないのです。

 

セールスにおいての両面呈示とは、

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× → メリットとデメリットの説明

○ → メリットと 『ベネフィット』 とデメリットの説明
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なのです。

 

相手が欲しているベネフィットを伝え、イメージしてもらうことができれば、成約率は格段にアップすることでしょう。

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人が人を好きになる理由

7月 4th, 2014 by kininarunews

同じ商品で同じ価格、同じ信頼度の人からだったら、好きな人から買います。

人は、同じ商品であれば、見ず知らずの信頼できるセールスマンより、ちょっとくらい高くても自分の両親や友達から買います。

『好意』『仲間意識というのはセールスにおいてとても重要です。

『客と仲良くなれ!』とか『セールスはは自分を売ることだ!』と言われますが、その意味とは、『好意のルール』の力の強大さを上手く利用することなのです。

あなたを好きになるのはなぜか?

社会心理学において、人が人を好きになる理由は5つあります。

 

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1、外見
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社会科学者が『ハロー効果』と呼ぶものがあります。

1つ良い(悪い)ところがあれば全部良く(悪く)見えるという心理作用のことです。

外見がかっこいいと、賢く誠実に見え、外見がかわいいと、性格もよく見えるのです。

 

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2、類似性
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人は、自分に似ている人を好みます。

日本人だから、アメリカ人やフランス人より日本人が好きです。

これを応用したテクニックが、『ミラーリング』です。

 

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3、お世辞
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私たちは他人からの称賛を信じます。

それが真実でなくても、です。

 

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4、親近性
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良く知っている人を好きになる、ということです。

セールスマンがが、こちらが聞いてもいない自分の昔話をいきなりしだしたり、しつこいくらい何回も訪問してきたりするのはこのためです。

 

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5、連合の原理
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強力な原理であり広く応用されています。

美人モデルとバイク、のような写真を見たことありますよね。

人は無意識のうちに美人の魅力をバイクの魅力と感じてしまいます。

CMには、有名タレントが起用されています。

オリンピックがあれば、オリンピックに関連付けた商品が発売されます。

心理学者グレゴリー・ラズランが研究した、「ランチョンテクニック』というものがあります。

昼食を食べながら交渉するとうまくいく、というテクニックです。

これは、食事と交渉事の連合なのです。

人間の本能に食欲があります。

だから人間にとって食べ物は魅力的です。

するとなぜか、食べているときの交渉内容も魅力的にかんじてしまうのです。

 

セールスにおいては、人に好かれるというだけで相手のイエスを引き出すことができるのです。

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