相手の興味を引く方法

―――――
話を聞いてもらうためにはまず興味をひかなければならない。
―――――

セールスでは、相手にとって本当に役立つ情報を正しく 伝える必要があります。

そして相手に話を聞いてもらうには、興味を引く必要があります。

相手の興味を惹きつける一つとして、認知的不協和の心理作用を利用する方法があります。

 

―――――
認知的不協和

人は、相反する感情を抱えた状態を不快に思い
そして、人はその不快な状態を解消しようと
自分の感情をコントロールする
―――――

 

人は自分が一番正しいと思っています。

だから相手がわざと反論してしまうような言葉を投げかけると心理的なバランスが崩れ、こちらに興味を示します。

売れる人は意識的にこの心理作用を使って相手の興味を引いています。

 

―――――
納得できる「理由」がセット
―――――

興味を引いたあとは、相手が納得できる理由を伝えなければなりません。

『認知的不協和』+『納得できる理由』はセットです。

 

具体的な方法は3つです。

―――――
◆肯定

『うちの会社、バカばっかりなんですよ。・・・まぁバカはバカでも、仕事バカですけどね。だから安心してください。』

◆否定

『○○には○○が大事!って言われますけど、
あれ実は間違いなんですよ。』

◆禁止

『ローンのことが知りたいときに
銀行に相談するのだけは絶対にしないでくださいね。』
―――――

 

セールスの前に興味を引き、相手に聞く態勢になってもらうことはとても重要なことなのです。