インボルブメント効果とその使い方

『インボルブメント効果』という心理作用はセールスにおいてとても強力に働きます。

自我関与効果ともいわれます。

『インボルブメント効果』とは、人は、自分が関与したものや体験したものを好きになる、という効果のことです。

たとえば、高校野球では地元を応援するとか、プロ野球の試合を見に行って、ある選手にサイン貰ったらその人のファンになっってしまった、などが分かりやすい例です。

その効果を利用しているのが試供品や試食などです。

しかし、なかなか体験してもらうことのできない商品もあります。

保険や住宅などがそれに当たります。即断即決できず、イメージがしづらい商品です。

そういう場合は、商談や契約後の打合せの疑似体験をしてもらうのが効果的です。

商談の疑似体験をすることで次回商談のアポにつながりやすくなります。

また、契約後の打合せを疑似体験することで、契約への意識が高まります。

特に効果的なのは、実際に商品を使っている過去の顧客の見積書や打ち合わせ資料を見せる、ということです。

相手にとっては、いきなり提案されるよりハードルが低いですし、人のことも気になっていますので商談へのアポイントも入れやすいでしょう。

参加、体験してもらうことで人を惹きつけるインボルブメント効果の心理作用は、正しく使えばとても強力なテクニックになるのです。