目線の動きと親近効果

人は視線を無意識に左から右へと動かします。

ホームページを見るときの目の動きはまず左上、そこから水平に右に移動します。

このような目の動きからコンテンツの配置は目についてほしいものは画面左上へ、何かクリックしてほしければ画面右上へ、というのが基本と言われています。

 

さて、親近効果という心理メカニズムがあります。

人は最後に目にしたものを重要視する、好きになるという心理作用のことです。

『人の無意識な視線の動き』と『親近効果』の心理作用をを利用して提案資料の並べ方を工夫し、成約率を高めることができます。

 

たとえば、A、B、Cのプランがあったとして、成約したいのはBプランだったとします。

そのときに、Bプランの資料を相手の右側になるように並べてください。

相手は、A、B、Cプランの説明を聞いた後、じっくり資料を眺めます。

目線は『左から右』。

商談の最後の最後に、相手に入る情報は最後に説明したプラン・・・ではなくて、机の右側にあるBプランなのです。

『親近効果』によりBプランが選択される確率が少し上がります。

 

このように僅かでも成約確率の高い方法を選択することが長い目で見て有効となってくるのです。