人は感情で物を買う

セールス、マーケティングの世界では、人は感情でモノを買うと言われています。

『感情で物を買い、その後理屈で正当化する』ということです。

『ニーズ』『ウォンツ』という言葉は、 現代マーケティングの第一人者、フィリップ・コトラーが使ったのが始まりだと言われています。

 

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◆『ニーズ』→ 必要なもの

人が必要なもの
を買うときのパターンは、感情 → 行動 → 論理です。

 

◆『ウォンツ』→ 欲しいもの。

人が欲しいものを買うときのパターンは、感情 → 論理 → 行動です。
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いずれもスタートが『感情』だということが重要なのです。

マーケッターのマーク・ジョイナーは、人がモノを買うときは、以下のことを心の中で自問自答していると述べています。

 

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1、何を売っているのか?
2、いくらなのか?
3、信用できるか?
4、自分に何の得があるのか?

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1~3は理屈、論理についての質問であり、4が感情についての質問です。

ベネフィットを感じられるように伝えなければならないのです。

 

人は、

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①快楽を求める

②痛みから逃れる
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ために行動します。

 

行動する原因は2つしかありません。

しかも、人は快楽を求めるということよりも、痛みから逃れることほうが行動を起こしやすいと言われています。

セールスでは、相手の痛みの感情をえぐり強烈な苦痛を感じさせ行動させています。

相手に痛みや苦痛を認知させ、早くその痛みから解放されるように、時にセールスでは、相手のの痛みをより深くえぐらなければならないのです。

 

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『鬼手仏心』
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外科医は手術の際、残酷なほど大胆にメスを入れますがそれは患者を何としてでも救いたいという、やさしく温かい心よるものです。

仏の心を持ちながら、鬼の手のごとく相手の苦痛にメスを入れる。

相手に痛みや苦痛を認知させ、早くその痛みから解放されるように、時にセールスでは、相手のの痛みをより深くえぐらなければならないのです。