ベネフィット

 

セールスにおいて基本的にはデメリットもしっかりと伝えることになります

しかし、時にそのデメリットは競合他社に突かれ、致命傷にもなりかねません。

自社商品について相手を説得するのではなく、納得してもらわなければならないのです

説得するとは、自社商品がどれだけ素晴らしいかを説明することであり、納得してもらうとは、自社商品によって得られるものを
イメージしてもらうことです。

 

さて、メリットとはなんでしょうか?

 

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メリット(merit) → 利点、長所
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たとえば、食器洗い乾燥機をオススメするとして、
メリットをお伝えするとこうなります。

 

「食器洗いの手間が省けますよ」

「手洗いするより、水道代も少なくてすみますよ」

 

これはこれでもちろん正しいことなのですが、これだけだと説得になってしまいます。

実は、セールスにて相手に本当に伝えるべきは『ベネフィット』です。

 

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ベネフィット(benefit) → 利益
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食器洗い乾燥機の例で言うと、ベネフィットをお伝えした場合はこうなります。

 

「食器洗いの手間が省けるから、その分お子さんと触れ合う時間が増えますね!」

「いつも食器洗ってる時間を大好きな読書の時間に充てれますね!」

「これでもう、洗剤で奥様のきれいな手が荒れなくてすみますね!」

 

商品を使うことによって、あなたにどんな利益があるのか?ということを具体的に、イメージできるように説明してあげなければいけないのです。

 

セールスにおいての両面呈示とは、

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× → メリットとデメリットの説明

○ → メリットと 『ベネフィット』 とデメリットの説明
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なのです。

 

相手が欲しているベネフィットを伝え、イメージしてもらうことができれば、成約率は格段にアップすることでしょう。