あなただけのセールストーク

心理学で『カラーバス効果』という言葉があります。

特定のことを意識すると、それに関する情報ばかりが集まってくるという心理作用です。

パチンコ好きの人は、目印をパチンコ屋にします。

マイホームを検討している人は、自分が好みの外観の家を目印にします。

人は、視覚入ってきた情報を脳で見ているのです。

 

人間の脳には『網様体賦活系』という神経の束があります。

これには、今自分が重要だと認識していることとそうでないものを無意識に選択する機能があります。

さらに、視覚から入ってきた情報だけでなく、聴覚、身体感覚、味覚、嗅覚からの情報も選択しています。

ということは、相手と話をしているときに、その内容が全く関心のない話だった場合、客の網様体賦活系によって情報が遮断されてしまうことがあるのです。

 

セールスの場面では、客に今伝えている情報に意識を向けさせなくてはなりません。

意識を向けさせる方法について、次の2つのことを話に盛り込むことで意識をコチラに向かせることが出来ます。

それは『興味性』と『反社会性』です。

 

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◆興味性
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相手に興味性を盛り込むためには、

『認知的不協和』

『ツァイガルニク効果』

『ストーリー』

を使うことが有効です。

 

『認知的不協和』とは『アンバランス』ということです。

バランス悪いな、ミスマッチだな、と感じることは相手の興味を引くことができます。

 

『ツァイガルニク効果』とは『中途半端』 ということです。

メタ●●ックのように●●で隠されてたりとか、実は、このことより重要なことあるのです!のように続きが気になる状態のことです。

 

『ストーリー』とはそのものズバリ『物語』です。

 

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◆反社会性
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たとえばヤフーニュースなどで「下着泥棒」「浮気」「虐待」「女子高生」「猥褻」「奴隷」などの言葉があったらついついクリックしてしまいませんか?

会社や商品のイメージを損なわず、かつ反社会的性質の言葉を投げかければその情報に相手は意識を向けます。

あなたの言葉によって、客はあなたの商品を意識することになります。

 

大事なこと確実に伝えるために、相手の意識をコチラに向けるその一言があなただけのセールストークとなるのです。