希少性の原理

7月 3rd, 2014 by kininarunews

人は希少なものには価値があると、自働的に判断します。

希少価値です。

心理学では『希少性の原理』といいます。

セールスの場面では一つの承諾誘導テクニックとしてこの原理を利用します。

希少性の原理を使う場合のテクニックとしては3つです。

 

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◆ 個数限定
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角地はあと〇個しかありませんよ、のようなことです。

 

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◆ 期間限定
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4月30日までの限定キャンペーンです、のようなことです。

 

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◆ 心理的リアクタンス
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妨害に反発する心理のことです。

ロミオとジュリエット効果とも言われます。

ダメと言われると逆に思いが強まっってしまう、あまのじゃくな心理状態です。

本気じゃない人は絶対に買わないでください!というセールス文句がこれに当たります。

 

セールスでは、この3つを巧みに組み合わせて成約に結び付けます。

さらに+αとして次の3つのテクニックを組み合わせるとさらに強力になります。

 

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◆『フィア・アピール』
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人は快楽を求め、苦痛をさける生き物です。

そして、快楽を求めるよりも苦痛から逃れる行動の方がパワーが強いです。

たとえば、禁煙することを勧める場合、寿命が延びることを伝えるより、ガンになるということを伝える方が効果が高いということです。

 

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◆『今まで簡単に手に入ったものが手に入らなくなる』
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心理学の実験では、最初から希少なものより、これまでは制限されてなかったものが、新たに制限されたものの方に、より価値がおかれる、という結果が得られています。

 

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◆『競争』
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人は他人と競い合っているときに、希少価値のあるものに惹かれる傾向があります。

東日本巨大地震後、カップめんやトイレットペーパーなどの食品や日用品が売り切れとなりました。

それでもスーパーやドラッグストアでは多くの人だかりでした。

当時、メーカーは『供給能力は十分』と言っており、過度の買いだめを控えるよう訴えているにもかかわらず、です。

 

人は、理性的に考えず自動的に行動してしまうことがたびたびあります。

ものを買おうとするときは、あなたの買おうとしているものが本当に必要なものなのか、それとも希少性の原理の圧力によっての短絡的な行動なのか、まずは興奮を抑え、冷静になって判断してみるとよいのではないでしょうか?

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話を聞く姿勢を良くすれば、相手は心を開く

7月 3rd, 2014 by kininarunews

セールスの仕事は客の不満や困っていることを深く聴くことです。

傾聴しなければいけません。

一般的に、人は自分より年齢が上、役職が上、学歴が上、経験が上の人には あまり話を聞いてもらえない、と無意識に考えています。

セールスにおいても、相手には自分なんかの意見をちゃんと聞いてもらえないのではないか、という不安が無意識下にあるのです。

ですから、セールスでは相手に対して、あなたに関心があるということを態度で示す必要があります。

 

ポイントは3つです。

 

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1、うなずき
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大きく1回、小さく2回が基本です。

1回目のうなずきで合意、

2回目以降のうなずきで理解と興味を表します。

 

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2、オープンな態度
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手のひらを見せたり、両足を少し開いたりすることで相手に心を開いて、手の内をすべて明かしていることを暗示します。

 

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3、、アイコンタクト
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視線を合わせることで、相手に敬意を払っていることをアピールできます。

心理学的にも対人関係が円滑になると実証されています。

 

傾聴していることを態度で示すことによって相手は本音を語ってくれるようになるのです。

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相手のクセをミラーリングすべし

7月 2nd, 2014 by kininarunews

ミラーリングとは、相手の無意識の行動のマネをして、潜在意識に仲間意識を抱かせるテクニックです。

無意識に働きかけるため、とても強力です。

しかし、相手の外側に潜在意識が出ているときでなければ、気持ち悪がられる可能性があります。

重要なのは、無意識行動への同調です。

無意識行動の代表的なものは『クセ』です。

「なくて七癖」とよく言われますが、人には様々なクセがあります。手癖、口癖などもそうです。

パソコンのキーボードのエンターキーを強く押すクセ、話を聞く時のうなづきや相槌のクセ、立っているときの体重のかけ方、指をポキポキ鳴らすクセ、首をまわすクセなど本当いろいろあるのです。

そして、そのクセには、クセと認識してやっていることとそうでないことがあります。

セールスにおいて見つけなければいけないのは、相手が気付いていないクセです。

どんな人にも必ずあります。

しっかり相手を観察し、何気ないクセを見つけましょう。

ミラーリングは、あくまで無意識の行動に対してすることがポイントなのです。

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片面呈示と両面呈示

7月 2nd, 2014 by kininarunews

商品説明は、セールスの仕事の一つです。

どんな商品にもメリット・デメリットがあります。

商品説明の仕方としては2通りです。

 

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『片面呈示』・・・ メリットだけ説明。

『両面呈示』・・・ メリットとデメリットを説明。
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一般的には、両面呈示の方が説得効果が高いと言われています。

しかし、実は相手によって使い分ける方がより効果的なのです。

 

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『低学歴』の人には『片面呈示』が良い。

『高学歴』の人には『両面呈示』が良い。
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覚えておいて損はないでしょう。

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目線の動きと親近効果

7月 1st, 2014 by kininarunews

人は視線を無意識に左から右へと動かします。

ホームページを見るときの目の動きはまず左上、そこから水平に右に移動します。

このような目の動きからコンテンツの配置は目についてほしいものは画面左上へ、何かクリックしてほしければ画面右上へ、というのが基本と言われています。

 

さて、親近効果という心理メカニズムがあります。

人は最後に目にしたものを重要視する、好きになるという心理作用のことです。

『人の無意識な視線の動き』と『親近効果』の心理作用をを利用して提案資料の並べ方を工夫し、成約率を高めることができます。

 

たとえば、A、B、Cのプランがあったとして、成約したいのはBプランだったとします。

そのときに、Bプランの資料を相手の右側になるように並べてください。

相手は、A、B、Cプランの説明を聞いた後、じっくり資料を眺めます。

目線は『左から右』。

商談の最後の最後に、相手に入る情報は最後に説明したプラン・・・ではなくて、机の右側にあるBプランなのです。

『親近効果』によりBプランが選択される確率が少し上がります。

 

このように僅かでも成約確率の高い方法を選択することが長い目で見て有効となってくるのです。

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音無き声を聞く・・・ノンバーバルコミュニケーション

7月 1st, 2014 by kininarunews

顔の表情や身振り手振り、声のトーンなど言葉以外の手段を使って意志や感情を伝えることをノンバーンバル(非言語)コミュニケーションといいます。

ボディランゲージです。

海外で言葉が通じなくても身振り手振りで何とかなったという話はよく聞きます。

ボディランゲージで、自分の意思や感情を相手に伝えることができます。

逆に考えると、ボディランゲージには、自分が気付かないうちに体が勝手に動き自分の意志や感情を知らず知らずのうちに周囲に明かしているということにもなります。

このような何気ないしぐさの意味を知り、観察することで相手が何を考えているかが分かり、自分の伝えたいことを言葉以外で伝えることもできるのです。

では、体の中で一番正直なのはどこでしょうか??

人が本当にしようとしていることを一番物語る部分、その人が考えていることを正確に反映するノンバーバルシグナルを探すべき場所。

 

それは『足』です

 

私たち、人間の祖先がアフリカの草原で直立歩行を始めて以来『足』が世界中に人間を運びました。

人間が言葉を話すようになる前から『足』は周りの危険から逃げ、時には危害を加えるものに向かって蹴ることで攻撃したりしてきました。

『足』は人間が生きる残るため、立ち止り、逃げ、そして攻撃し続けてきたのです。

無意識の反応です。

 

『足』は正直に人の感情を表します。

 

片足のつま先が上に向いている・・・うれしい、上機嫌

片足のつま先が出口に向いている・・・立ち去りたい

片足のかかとが浮いている・・・立ち去りたい

両足を広げている・・・縄張りの主張

足を交差させている・・・心地良い

両足が固い、固定されている・・・不快

 

足は最も正確に人の感情の情報を伝えています。

足を注目することで相手の音無き言葉が聞こえてくるようになるでしょう。

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ミラーリングのタイミング

7月 1st, 2014 by kininarunews

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ミラーリング

信頼し合っている者、安心し合っている者同士は、その行動は無意識に同化する。
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ミラーリングとは、心理学上の姿勢反響現象です。

信頼感・安心感がある→同じような行動をとる同じような行動をとる→信頼・安心を得ることができるという心理作用を利用したテクニックが、ミラーリングです。

相手が手をあげたら自分も手をあげ、相手が足を組んだら自分も足を組むのです。

 

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重要なのは、ミラーリングを「いつ使うか?」ということ
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これを間違うと気持ち悪がられてしまいます。

さりげなく使わないといけないのですがさりげなくといわれても抽象的でなかなか難しいのではないでしょうか?

自分なりにさりげなくミラーリングしても違和感を持たれてしまいます。

そして、一度違和感を持たれてしまうと、改めて信頼・安心を築くのは難しくなります。

相手に気づかれない必要があるのです。

ここで、相手に気づかれないときとはいつなのでしょうか?

それは、相手の顕在意識が内側にある状態のときであり、潜在意識が外側にあるときになります。

たとえば、あなたが商品について説明しているとき、 相手はあなたの話を聞き、商品を見ています。

そのとき、相手の顕在意識は商品、つまり外側にあります。

自分以外の外部の何かに意識が向いている状態です。

このときに、いくらさりげなくミラーリングしても相手は違和感に気づきます。

逆に相手に、「好きなものは何ですか?」「お昼に何を食べましたか」などの質問をすると相手は考えます。

この場合相手の顕在意識は内側に行きます。

う~ん・・・って考えている数秒、周りの景色が見えているようで見えていない状態なのです。

この瞬間、相手の潜在意識が外側に出ています。

そしてこの瞬間がミラーリングのタイミングになります。

相手があごに手を当てたら、あごに手を当ててください。

多少わざとらしくても気づかれません。

 

ミラーリングは相手の潜在意識に働きかけなければなりません。

潜在意識を相手の外側に出す働きかけが、このテクニックを強力なものにするのです。

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人は感情で物を買う

6月 30th, 2014 by kininarunews

セールス、マーケティングの世界では、人は感情でモノを買うと言われています。

『感情で物を買い、その後理屈で正当化する』ということです。

『ニーズ』『ウォンツ』という言葉は、 現代マーケティングの第一人者、フィリップ・コトラーが使ったのが始まりだと言われています。

 

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◆『ニーズ』→ 必要なもの

人が必要なもの
を買うときのパターンは、感情 → 行動 → 論理です。

 

◆『ウォンツ』→ 欲しいもの。

人が欲しいものを買うときのパターンは、感情 → 論理 → 行動です。
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いずれもスタートが『感情』だということが重要なのです。

マーケッターのマーク・ジョイナーは、人がモノを買うときは、以下のことを心の中で自問自答していると述べています。

 

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1、何を売っているのか?
2、いくらなのか?
3、信用できるか?
4、自分に何の得があるのか?

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1~3は理屈、論理についての質問であり、4が感情についての質問です。

ベネフィットを感じられるように伝えなければならないのです。

 

人は、

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①快楽を求める

②痛みから逃れる
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ために行動します。

 

行動する原因は2つしかありません。

しかも、人は快楽を求めるということよりも、痛みから逃れることほうが行動を起こしやすいと言われています。

セールスでは、相手の痛みの感情をえぐり強烈な苦痛を感じさせ行動させています。

相手に痛みや苦痛を認知させ、早くその痛みから解放されるように、時にセールスでは、相手のの痛みをより深くえぐらなければならないのです。

 

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『鬼手仏心』
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外科医は手術の際、残酷なほど大胆にメスを入れますがそれは患者を何としてでも救いたいという、やさしく温かい心よるものです。

仏の心を持ちながら、鬼の手のごとく相手の苦痛にメスを入れる。

相手に痛みや苦痛を認知させ、早くその痛みから解放されるように、時にセールスでは、相手のの痛みをより深くえぐらなければならないのです。

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インボルブメント効果とその使い方

6月 30th, 2014 by kininarunews

『インボルブメント効果』という心理作用はセールスにおいてとても強力に働きます。

自我関与効果ともいわれます。

『インボルブメント効果』とは、人は、自分が関与したものや体験したものを好きになる、という効果のことです。

たとえば、高校野球では地元を応援するとか、プロ野球の試合を見に行って、ある選手にサイン貰ったらその人のファンになっってしまった、などが分かりやすい例です。

その効果を利用しているのが試供品や試食などです。

しかし、なかなか体験してもらうことのできない商品もあります。

保険や住宅などがそれに当たります。即断即決できず、イメージがしづらい商品です。

そういう場合は、商談や契約後の打合せの疑似体験をしてもらうのが効果的です。

商談の疑似体験をすることで次回商談のアポにつながりやすくなります。

また、契約後の打合せを疑似体験することで、契約への意識が高まります。

特に効果的なのは、実際に商品を使っている過去の顧客の見積書や打ち合わせ資料を見せる、ということです。

相手にとっては、いきなり提案されるよりハードルが低いですし、人のことも気になっていますので商談へのアポイントも入れやすいでしょう。

参加、体験してもらうことで人を惹きつけるインボルブメント効果の心理作用は、正しく使えばとても強力なテクニックになるのです。

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相手の興味を引く方法

6月 29th, 2014 by kininarunews

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話を聞いてもらうためにはまず興味をひかなければならない。
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セールスでは、相手にとって本当に役立つ情報を正しく 伝える必要があります。

そして相手に話を聞いてもらうには、興味を引く必要があります。

相手の興味を惹きつける一つとして、認知的不協和の心理作用を利用する方法があります。

 

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認知的不協和

人は、相反する感情を抱えた状態を不快に思い
そして、人はその不快な状態を解消しようと
自分の感情をコントロールする
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人は自分が一番正しいと思っています。

だから相手がわざと反論してしまうような言葉を投げかけると心理的なバランスが崩れ、こちらに興味を示します。

売れる人は意識的にこの心理作用を使って相手の興味を引いています。

 

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納得できる「理由」がセット
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興味を引いたあとは、相手が納得できる理由を伝えなければなりません。

『認知的不協和』+『納得できる理由』はセットです。

 

具体的な方法は3つです。

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◆肯定

『うちの会社、バカばっかりなんですよ。・・・まぁバカはバカでも、仕事バカですけどね。だから安心してください。』

◆否定

『○○には○○が大事!って言われますけど、
あれ実は間違いなんですよ。』

◆禁止

『ローンのことが知りたいときに
銀行に相談するのだけは絶対にしないでくださいね。』
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セールスの前に興味を引き、相手に聞く態勢になってもらうことはとても重要なことなのです。

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