感覚へのペーシング

6月 29th, 2014 by kininarunews

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無意識に信頼関係を構築する
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セールスでは、相手に『伝える』技術が必要不可欠です。伝わらなければ意味がありません。

相手に言葉を受け入れいただくために必要なのは『信頼』。

頼関係が気付けてないと、客は壁を作ります。

そして、信頼関係は無意識レベルで構築しなければいけません。

無意識レベルで新羅きい関係を構築するための効果的な方法は『ペーシング』です。

相手との類似点を意識的に作り上げることによって壁を無くすテクニックです。

 

心理学やセールス本などは以下のようなことが書いてあります。

◆ゆっくり話す、動くお客様にはゆっくりと。

◆テキパキ話す、動くお客様にはテキパキと。

◆呼吸を合わせなさい。

◆仕草をマネなさい。

このように、行動のペースを合わせることはとても効果的ですが、気づかれたりすると意味がありません。

 

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感覚のペーシング
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『ペーシング』では、もっと簡単で重要なことがあります。

それは、相手の『感覚』に合わせることです。

人は五感を使って物事を判断します。

特に、そのうちの3つ、『視覚』、『聴覚』、『身体感覚』で

ほとんどのことを判断すると言われています。

相手が『今、どの感覚にアクセスしているのか』を知り、『その感覚に合わせて対応』する、ということがとても重要なのです。

相手が、『視覚』にアクセスした質問をした時などは『視覚』で答えてあげなければなりませんし、『聴覚』にアクセスして行動してるのなら、『聴覚』を意識した対応をする必要があります。

セールスでは客が、今現在どの感覚にアクセスしているのかを見極める必要があります。

そしてそれは、お客様の態度や発する言葉などから、瞬時に判断しなければなりません。

 

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発する言葉から相手のアクセスしている感覚を判断する
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『視覚』、『聴覚』、『身体感覚』をあらわす、典型的な言葉がありますのでそれをご紹介します。

 

◆『○○なイメージ』 ・・・ 『視覚』  ⇒ まずは何かお見せしましょう。

◆『いくら?』、『メリット・デメリット』 ・・・ 『聴覚』  ⇒ 主張には明確な理由をつけて合理的に答えること。

◆『なんとなく○○な感じ』 ・・・ 『身体感覚』  ⇒ 体験していただきましょう。

 

相手のペースを理解し、信頼いただく。セールスをする上で、とても重要なスキルなのです。

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人が記憶しやすい数 「マジックナンバー」と「記憶しやすい状態」とは?

6月 28th, 2014 by kininarunews

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人は7つの情報しか記憶できない。
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アメリカの心理学者、ジョージ・ミラーは、人間は7つ(±2)の情報しか記憶できないと指摘しました。

7(±2)という数字はマジックナンバーと言われています。

セールスでは、客に伝えたい事がいっぱいあります。

しかし、客は言われたことを忘れてしまいます。

7つどころか、たった1つの伝えたいことも記憶してもらえません。

しかも、忘れるだけならいいのですが、一度記憶したことが歪んでしまうこともあります。

人は皆、人の話は聞いていません。

聞いていたとしても忘れてしまうのです。

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記憶するということにについて
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短期的なものは、脳の中の『海馬』というところで記憶されます。

これは短期的なものなので、繰り返すことで大脳新皮質に長期記憶として記録され、そして、それがいつしか真実となります。

しかし、1回聞いただけの記憶があいまいな状態のときに、誤った情報を記憶をしてしまうと、その誤った記憶が記録され、その人の真実となってしまいます。

だから、相手に本当に大事なことを理解してもらうためには、言葉を変えて少なくとも3回以上繰り返す必要があります。

短期記憶でなく、長期記憶してもらうのです。

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記憶しやすい状態
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さらに、相手がある状態になっているとき、3回繰り返すとさらに効果的です。

その状態とは『ワクワク』状態です!

実は、人間は『主体性(ワクワク状態)』を持っているときでないと記憶できないといわれています。

人の脳は、興味しんしんでワクワクしてる時は、脳の神経細胞(ニューロン)と神経細胞(ニューロン)の間の隙間、シナプスにθ波が出ています。

この時が、人が記憶しやすい状態の時なのです。

だから、営業として相手に伝えたいことがある場合は、その商品にお客様の興味を引き付け、ワクワクしていただくことが重要です。

そして、それに関連してどうしても伝えたいことを3回以上繰り返すと極めて高い効果があります。

そこでようやく、相手の脳に記憶され、やがてそれが真実となるのです。

心理学と人間の脳の仕組みが分かれば、自然なアプローチの仕方が分かります。

そして相手の本音がわかり、迷いを解決することができるのです。

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SUZUKI ワゴンR に乗っている人の性格

6月 25th, 2014 by kininarunews

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SUZUKI ワゴンR に乗っている人の性格
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女が多い。

単なる貧乏人。

良く言えば、貧乏ながらも必死でかわいさを
アピールするがんばりやでかつ倹約家、
しっかりもの。

 

 

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「SUZUKI ワゴンR」
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価格帯 110~162万円

燃費 30km/l

全長 3395㎜
全幅 1475㎜
全高 1640㎜

軽の割には力があり、大人4人が
乗っても大丈夫な広さがある。

乗り心地はイマイチで、安定性も
今一歩だが、価格および燃費は魅力的。

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HONDA ステップワゴン に乗っている人の性格

6月 25th, 2014 by kininarunews

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HONDA ステップワゴン に乗っている人の性格
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ヴォクシーでも問題ないのだけれど
わざわざHONDAを選んでいることから、
家族か恋人か、その他の何者かに
欲望を抑圧されていると考えられる。

本音が言えない性格。

 

 

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「HONDA ステップワゴン」
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価格帯 218~370万円

燃費 15km/l

全長 4690㎜
全幅 1695㎜
全高 1815㎜

運転席は腰高感がなく、乗降性や
走行安定性は高い。

機能や装備を考えれば、価格は割安。

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HONDA オデッセイ に乗っている人の性格

6月 24th, 2014 by kininarunews

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HONDA オデッセイ に乗っている人の性格
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ちょっと古いタイプののカッコつけ。
バブリー。

 

 

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「HONNDA オデッセイ」
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価格帯 249~373万円

燃費 14km/l

全長 4830㎜
全幅 1820㎜
全高 1685㎜

全高は1700㎜未満だが、室内は
充分な高さがある。

ミニバンの中でも走行性能は
トップクラスであり、走行安定性が高く、
後輪の接地性も高い。

荒れた舗装の所では、乗り心地が
硬く感じる。

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TOYOTA ヴォクシー に乗っている人の性格

6月 23rd, 2014 by kininarunews

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TOYOTA ヴォクシー に乗っている人の性格
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絶対に失敗したくないという
気持ちが見え見えの、典型的な
冒険できない人。

年収が低い割にしっかり者が多い。

 

 

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「TOYOTA ヴォクシー」
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価格帯 205~290万円

燃費 24.3km/l

全長 4595㎜
全幅 1695㎜
全高 1850㎜

高重心だが安定性は高め。

機能や装備からすると価格は
割安である。

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SUZUKI ジムニー に乗っている人の性格

6月 22nd, 2014 by kininarunews

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SUZUKI ジムニー に乗っている人の性格
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肉食系女子、独身率が高い。

猫顔か犬顔かでいえば、なぜかほとんどが犬顔。

男子が乗っている場合は、
バイク好きで気性が荒く、
運転も荒い。

 

 

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「SUZUKI ジムニー」
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価格帯 126~158万円

燃費 13.6km/l

全長 3395㎜
全幅 1475㎜
全高 1715㎜

生粋のオフロードSUVであり、
曲がりくねったリンドウなどであっても
走破力は抜群に高い。

2WDと4WDの切り替えもスイッチ一つでできる。

軽ではあるが、ターボ搭載で
力不足は全く感じられない。

週能力が低く、燃費はイマイチ。

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TOYOTA ヴィッツ に乗っている人の性格

6月 22nd, 2014 by kininarunews

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TOYOTA ヴィッツ に乗っている人の性格
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全く個性がなく、好かれてもいなければ
嫌われてもいないいたって普通の人。

カカア天下で妻が支配的な家庭がほとんど。

 

 

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「TOYOTA ヴィッツ」
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価格帯 107~180万円

燃費 21.8km/l

全長 3885㎜
全幅 1695㎜
全高 1500㎜

TOYOTAの代表的なコンパクトカーで
1300㏄だが軽量のため十分な
動力性能がある。

車内の質感は低い。

本体価格、燃費ともに優れている。

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ランドクルーザー に乗っている人の性格

6月 21st, 2014 by kininarunews

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TOYOTA ランドクルーザー に乗っている人の性格
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自分を大きく見せたい、モテたい、
人に慕われたい、チヤホヤされたい、
という気持ちが前面に出ている。

オレ、さりげなくかっこいいだろ、
というアピールをするための車。

 

 

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「TOYOTA ランドクルーザー」
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価格帯 440~635万円

燃費 6.9km/l

全長 4950㎜
全幅 1880㎜
全高 1970㎜

国産SUV車では最大級のモデルで、
オフロードマニアの誰もが憧れる車。

4600ccエンジンで激しい悪路でも
力強く走破する。

燃費は悪いし、日本のようなきれいな
道路環境には全く適さないが、
独特の走りと雰囲気に魅力がある。

全くエコではないので、
エコカー減税はない。

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SUBARU インプレッサスポーツ に乗っている人の性格

6月 21st, 2014 by kininarunews

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SUBARU インプレッサスポーツ に乗っている人の性格
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アイドルオタクで陰険だが、
総じて勉強はできる。

メガネ率が高く、0.1を下回るド近眼。

 

 

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「SUBARU インプレッサスポーツ」
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価格帯 155~235万円

燃費 15.8km/l

全長 4415㎜
全幅 1740㎜
全高 1465㎜

2000ccであれば走行安定性は極めて優秀で
機能のバランスもとれている。

220万円弱で4WDも備わりお買い得感がある。

内部デザインも上質で、細部まで
作りこまれている。

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